“我们赔惨了。种花10余年，这是头一次血本无归。”一位在云南晋宁种植鲜切花的花农向笔者说道。

　　云南省昆明市晋宁区，地处滇池南岸，土地肥沃、气候宜人，是中国鲜切花市场的主要生产基地，据官方数据显示，目前晋宁花卉种植规模达6万亩，年产鲜切花40亿枝，综合产值近29亿元。

　　但受疫情影响，鲜切花线下交易受阻，原本的旺季并没有像往年一样“旺”起来，大量鲜花滞销，据统计，目前晋宁的鲜切花损失已达10亿元。

　　生产源头亏损严重，花卉市场同样难逃生意惨淡的光景，依靠线下传统渠道销售鲜切花的商家愁苦不堪，但线上鲜花电商平台生意火爆，销售渠道的改变能否为花农带来新希望？

　　鲜花如期绽放又暗自凋零

　　与众多花卉合作社一样，这场疫情对于晋宁昆明张良花卉专业合作社(以下简称“张良花卉”)来说，是一个致命的打击。

　　张良花卉拥有2000余亩田地，种植的玫瑰花品种将近60种，可谓鲜切花种植大户。张良花卉的负责人张良表示，每年的第一季度都是全年之中的销售旺季，能够有4000万元收入，占全年总收入的60%以上，是当地农户最为期待的时节。

　　按以往的模式，2000余亩地所产的玫瑰，一半售往东南亚国家，一半售往全国各地，但今年，疫情阻挡了销路，不仅没有达到往年的销售状态，连花农的本钱也没有赚回来。

　　“受疫情影响，正月初二我们暂停了国内的销售，连全年中生意最好的情人节当天都没有开张。”张良对笔者说道，疫情期间，国内的客户都宅在家，没有人来批发鲜切花。原以为鲜切花的出口业务并不会受到很大影响，但随着国外疫情的暴发，张良花卉的鲜切花业务彻彻底底地停止了，张良的心也凉了大半截。

　　销路被疫情阻挡，但鲜切花依旧如期绽放。“花基本上都烂在了地里，采摘是有人工成本的，批发不出去，为数不多的零售订单物流成本又很高，所以我们不断投入养护成本的同时，亏损也日益增多。”

　　据张良介绍，去年贷款1000万元投入一季度的种植，但几乎血本无归。鲜花生产源头如此惨状，那么市场终端又是怎样一番情形？

　　4月，位于北京市昌平区的昌平西关花卉市场(以下简称“花卉市场”)门可罗雀，一片寂静。自3月底开业以来，占地1000余平方米的花卉市场内仅有5家商户开门营业，据花卉市场张经理介绍，客流量与往年相比相差甚远。

　　张经理对笔者说道，每年的正月十五至5月底是花卉市场的旺季，但鲜花不是刚需产品，疫情期间人们很少出门购买，而且物流受影响，供应商的鲜花供应也受阻，目前销售额与往年相比减少了40%。

　　“因为只做传统的线下销售，所以这次疫情对我们的冲击很大。”张经理预计，今年一整年花卉市场都将处于亏损的状态。

　　鲜花电商助农活动生意火爆

　　传统的线下鲜花市场遭受重创，但线上鲜花电商的生意却更加火爆。

　　“疫情期间，我们线上的鲜花业务不仅没有减少，反而大幅度增长，基本上每个月增幅都在25%以上。”花加合伙人、副总裁张宇对笔者说道，“我认为主要的原因是鲜花能够治愈人的心情，人们宅在家中无法出门，但消费欲望还是存在的，尽管鲜花一直没有成为人们生活中的刚需产品，但从精神层面来看，的确能够愉悦人们的心情。”

　　“比较艰难的是线下渠道方面的问题。”张宇表示，线下供应链很传统，需要各种各样的工厂来加工花束，但工厂复工需要办理审批手续，另外还要准备消毒产品、防疫物资，这一系列的工作都需要时间和经济成本来完成。

　　在关注到云南鲜花滞销的情况后，线上鲜花销售企业也试图利用自身优势，解花农之忧。

　　“2月初我们开始策划鲜花助农活动，4天后就开始上线预售模式，到2月16日基本完成第一阶段的销售，销售额接近760万元。”张宇介绍，自从助农鲜花模式开启后，加上平台日常销售，1个月共计售出6000余万枝鲜花，帮助了约3000位农户。“我所联系的花农自身种植规模可能并不大，有的仅有几亩地，但疫情确实影响了大家的经营，目前来看助农活动的效果是很好的，切切实实地帮助了一部分鲜花滞销的云南花农。”

　　张宇认为，鲜花行业出现电商模式后，花农的经营方式开始有了转变，曾经传统的经营模式，花农将种植的鲜花售卖给中间的鲜花经纪人，鲜花经纪人会到拍卖市场或对手交易市场进行交易。但电商出现后，做的是F2C模式，由农场对接消费者，中间有供应链公司进行服务。这种去中间环节，为花农增加了一个销售渠道，也是一种抵抗风险的渠道。

　　“随着疫情逐渐平稳，刚需业态会最先恢复，但鲜花市场也开始慢慢稳步地恢复了，近两周尤为明显。”张宇表示，未来鲜花助农活动还会继续做下去，尤其是在鲜花淡季。

　　对于疫情期间火爆的直播售卖鲜花，张宇认为不会出现百花齐放的状态。“线下实体花店、批发商都在慢慢恢复经营，行业恢复经营后，供销矛盾的问题就会立刻翻转，鲜花的价格及各方面走势，应该也会全面地回升，而到那个时候，直播这种低价冲市场的模式，个人判断是很难持续性经营的。”

　　危中寻机开展自救

　　“长期这样下去肯定是不行的，合作社63名员工要发工资，第二季度的鲜切花种植和维护不能停，还有一大笔银行贷款要还。”张良表示，疫情面前，传统的线下销售遇到很大的冲击，但对于基地的鲜切花经营要积极采取措施，不能“坐以待毙”。

　　张良开始调整经营思路，不仅仅局限于为渠道成熟的批发商供应鲜切花，还重拾了曾经不受重视的电商销售业务，花易宝APP、抖音直播等平台齐上阵，在线下业务暂停的日子里，张良花卉为数不多的营业额都是由线上订单带来的。

　　张良向笔者介绍说，往年张良花卉的线下业务占全部业务的三分之二以上，而疫情期间，线上业务快速增长。“疫情最初一段时间，我们只有线上订单，因为人们都不出门，所以只在线上购买，后期疫情稳定下来，才有了一部分线下订单。”

　　关于以后更倾向于采用何种经营方式，张良表示要根据市场行情来做决定。“其实我更倾向于线上销售，这是一种与时俱进的方式，但线上售卖，若数量较少，物流成本就会很高，如果物流成本可控，那么线上销售将是一个非常适合我们的经营渠道。”

　　同样，花卉市场的张经理也思考了未来的规划。

　　考虑到北京疫情防控工作已经进入常态化，张经理表示：“现在是彻底恢复经营的时候了，随着天气渐暖，北京复工复产进一步推进，花卉市场的生意稍稍有了回暖。”

　　但这次疫情带来的冲击让张经理对于花卉市场的经营模式进行了新的思考，传统的线下销售抵抗风险的能力较差，一旦遇到类似疫情这种不可抗力因素，那么线下实体业务就会完全停止。“现在很多花店都在做微信拼团购，价格较低，开团后人们可以来店自取，没有增加配送和运营成本，这是一个挺不错的方式，未来我们也要进一步创新，开拓销售渠道，增强抵抗风险的能力。”张经理说道。

（文章来源：中国经营报）