江阴高新技术产业开发区（以下简称江阴高新区）积极开展招商体制创新改革，探索出了一条“专业化选拔、公司化管理、市场化招商、精准化服务、项目化考核”“五化”引领的专业招商之路，以项目论英雄、以项目定实绩，极大激发了招商活力，有力促进了项目招引。

　　一、主要做法

　　（一）专业化选拔。引入竞争选拔机制，全面打破身份性质界限，着力锻造一支“熟悉产业、通晓技术、掌握政策、善于谈判”的招商攻坚团队。开展全区招聘，打破编制、身份、年龄、资历等限制，只要对招商有热情，都可以报名参加人员竞聘。打破原行政职务，实行全岗竞聘，创新设立高级、一级和二级招商专员岗位分级制度，其中，高级招商专员要求熟悉产业政策和产业知识，具备较强的外联沟通能力、商务谈判能力、组织协调能力和团队合作能力；一级招商专员要求具备招商、招才、科技、审批、规划建设、园区管理等岗位工作经验；二级招商专员要求对产业知识和招商工作富有兴趣，具备一定的沟通能力和专业素养。所有招商岗位面向管委会全体工作人员公开招聘、重新竞争上岗，并成立专项考核组，通过面试答辩的方式，择优选聘一批高层次、懂产业、紧缺型招商人才。开展专业选聘，聘请英语专业、日语专业、韩语专业翻译人员担任招商专员，服务海外项目招商和落地外资项目。

　　（二）公司化管理。成立招商发展中心，与招商局实行“两块牌子、一套班子”的运作模式，通过公司化运作全面开展招商引资管理、投资项目管理、经济社会咨询等服务。中心设立七个项目部，分领域、分区域开展精准招商、专业招商，基本实现了“全区域、全产业”的全覆盖招商。所有招商专员原有身份性质均予以封存，实施档案职务与选聘岗位、档案工资与实际薪酬、档案管理与合同聘用“三分离”，依据实际考核评分确定岗位职级，依据招商实绩确定相应待遇。

　　（三）市场化招商。在日本、韩国、以色列等境外国家以及上海、北京、深圳等国内重点城市设立驻点招商联络处，开展实质性驻点招商，并根据实际情况开展目标考核、兑现招商奖励。与“五大行、四大所”等具有国际影响力和专业水准的金融、咨询、产业机构以及各地的江阴商会签订长期招商合作协议，创新招商引资思路，拓宽招商引资渠道。依托行业龙头企业、链主企业开展产业链上下游项目招引，推动产业集群发展、链式发展。与省毅达资本、无锡金投资本等专业基金运作方合作，成立“国资参与、市场决策”的系列产业基金，借力产业基金优势挖掘优质项目源。聘请行业专家、知名人士等人才担任招商顾问，并建立定期交流、双向沟通机制，推动项目实质性落地。

　　（四）精准化服务。明确业务水平精、服务意识好、协调能力强的工作人员作为项目专员，从项目签约至竣工投产实施“一对一”“零距离”的指导和帮助。在项目招引阶段，对重点重大项目，全面落实“一个项目、一个招商团队、一套服务方案、一跟到底”的“四个一”制度，由首次接待的招商人员作为服务专员，从项目洽谈签约、注册登记、开工建设到投产经营等过程实行专员专责服务，全力为客商提供最优的营商环境。在项目建设阶段，涉及项目落地的相关职能部门都需明确一名项目专员，主动对接、靠前服务，有效提升项目落地效率。

　　（五）项目化考核。建立以目标导向、实绩导向的绩效管理体系，根据岗位确定“基本底薪”，根据绩效确定“考核薪酬”,“考核薪酬”占比达三分之二，根据招商人员在项目捕捉、引进和推进落地过程中的实绩进行考核，并对重大项目进行奖励，明确重大项目认定标准和考核标准，对单个项目进行招引团队奖励，由团队集体研究分配方案，充分体现了多劳多得、优绩优酬的考核导向。加大鼓励激励，对招商绩效考核排名第一的团队颁发招商引资“卓越奖”，对招商绩效考核排名最后且没有完成任务的团队颁发招商引资“蜗牛奖”，对连续两年获评“金牌招商能手”或引进2个以上重特大项目的企业性质人员，可优先选拔使用。对工作绩效年度考核排名最后的两名人员，予以调整岗位或解除聘用关系。

　　二、实践效果

　　（一）队伍结构进一步优化。通过此次改革，彻底改变了原来招商团队“眉毛胡子一把抓”的招商模式，推动由综合性招商向专业化招商转变，由政府招商向公司招商转变，将招商职能从体制内剥离出来，以市场化专业化社会化为导向，形成9个项目攻坚队加3个驻点招商攻坚队的强大阵容，培养了一批熟悉新能源、集成电路、生物医药产业以及基金等相关业务知识的专业人员，为项目从洽谈到落地建设提供了一条龙、一站式、全方位的保姆式服务，有力推动开发区项目落地。

　　（二）考核体系进一步集成。相继出台《关于进一步加强重点产业项目推进建设工作的意见》《关于进一步深化招商体制改革的实施方案》《高新区招商人员公开竞聘实施方案》等相关政策，每年制定《年度招商引资绩效考核实施细则》，改变之前以单一奖励为主的做法，统筹考虑重大项目签约备案、外资到账总额、对上争取成果、项目产出贡献等考核内容，打出了一套精准有效、极具高新特色的考核激励“组合拳”，充分激发了招商人员的积极性和主动性，最大限度保障了年度目标任务的达标达优。

　　（三）招商渠道进拓宽。通过驻点招商、委托招商、顾问招商、网络招商等形式多措并举开展招商引资，全方位、多层次向各大商会、行业协会及海内外客商宣传推介江阴高新区的优势资源和优质服务。2017年以来，实际使用外资总额累计超过20亿美元，成功招引总投资200亿元的联动天翼新能源动力电池、总投资51亿元的智建美住移动智慧建筑、总投资51.8亿元的前晨汽车智能网联新能源商用车等一批重大项目落户开发区，取得了实实在在的招引成效。

　　三、下一步工作思路

　　一是全面提升人员素质，加快建成一支掌握产业政策、招商谈判、规划运营、法律法规、审批办理等全面知识的“一专多能”的招商队伍，更好地适应新形势新任务需要。二是围绕开发区主导产业体系和具有成长潜力的新兴产业和未来产业，进一步健全完善和执行好委托招商、专员跟进、项目准入、尽职调查、联审会签、前置辅导、项目攻坚大督查等工作机制。三是探索更多招商模式，用足用好集成电路产业高峰论坛等平台，积极拓展投资意向信息，围绕区内企业上下游深入开展以商招商、以企招商、产业链招商。